Wunschkunde: Warum du deine Zielgruppe anders definieren solltest

Es kann gut sein, dass ich dir hier etwas erzähle, was all dem widerspricht, was du bisher zu diesem Thema gehört hast. Vielleicht stoße ich dir vor den Kopf und löse im ersten Moment Verwunderung aus. Jedenfalls habe ich hierzu eine deutlich andere Meinung als viele andere Marketing- und Branding-Experten. Es geht um das Thema: “Wie kann ich meine Zielgruppe definieren?”. Und hier kommt der Begriff “Wunschkunde” ins Spiel.

Die Zielgruppe zu definieren ist ein sehr wichtiges Thema. Das ist ein fester Bestandteil der Positionierung und Grundlage für alle Marketing-Maßnahmen. Du musst nicht nur wissen, an wen du deine Blogbeiträge, Social-Media-Posts und andere Inhalte adressierst, sondern auch, wen du mit deinem Angebot ansprichst.

Die wohl bekannteste Methode zur Zielgruppen-Definition: Persona

Die spannende Frage ist, wie du deine Zielgruppe definieren kannst. Die wohl bekannteste Methode ist die einer Persona. Im Internet findest du massenweise Anleitungen dazu, wie du einen Avatar, eine Persona oder deinen Wunschkunden erstellst.

Das Problem bei vielen dieser Anleitungen: Sie sind sehr oberflächlich und nicht wirklich zielführend. Und das ist das größte Problem beim Wunschkunden. Du findest viele Checklisten bzw. ausfüllbare Fragebögen, mit denen du dir deinen Wunschkunden zurechtbasteln kannst. Genau das ist allerdings die Krux: Es bringt dir rein gar nichts, dir deinen Lieblingskunden zu backen, wenn du den gebackenen Lieblingskunden in der Realität nicht antriffst, weil – nun weil er halt nur in deinem Kopf existiert.

Solche Wunschkunde-Vorlagen fragen Dinge ab wie Name, Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf, Haarfarbe, Augenfarbe, äußere Merkmale, Musikgeschmack, Lieblingsbücher, Lesegewohnheiten, sogenannte Schmerzpunkte und einiges mehr. Im Ergebnis haben wir dann unseren gebackenen Peter, 42, aus Mannheim, Unternehmensberater, schwarze Haare, braune Augen, Dreitagebart, Brillenträger, hört gerne Rock, hat die FAZ im Abo…

Warum der “Wunschkunde” problematisch ist

Die Frage ist nun: Was fangen wir mit diesem Ergebnis an? Schreibst du jetzt alle Blogbeiträge, alle Newsletter, alle Social-Media-Posts so, als würdest du Peter schreiben? Mag sein, dass dir all das jetzt etwas leichter fällt, weil du Peter immer vor Augen hast. Doch wie erwähnt gibt es hier ein großes Problem, denn du weißt ja nicht, ob es Peter gibt bzw. ob die gesamte Zielgruppe wie dein Wunschkunde Peter ist.

Es gibt aber noch etwas, wo bei mir viele Fragezeichen auftauchen. Denn für was zum Beispiel brauchst du die Augen- und Haarfarbe deines Wunschkunden? Hilft dir das bei deiner Zielgruppenansprache weiter? Nein! Genauso wenig weiter hilft dir, ob jemand eine Brille trägt oder nicht, ob jemand Rock hört oder Schlager. Du kannst darauf schlichtweg keine Erkenntnisse für deine Kommunikation nutzen. Wir sind nun mal nicht bei einem Wunschkonzert.

Aber was ist nun meine Alternative?

4 Tipps, um deine Zielgruppe zu definieren

Meine vier Fragestellungen bei der Auseinandersetzung mit deiner Zielgruppe sind Folgende:

1. Mit wem möchtest du gerne zusammenarbeiten? Hier darfst du zunächst mal an deinen Wunschkunden denken. Es spielt allerdings weniger eine Rolle, welcher Haarfarbe die Person hat. Vielmehr geht es hier um Werte und andere Aspekte der Persönlichkeit. Willst du zum Beispiel lieber mit Solo-Unternehmern zusammenarbeiten, oder magst du gerne in Konzerne reingehen und Seminare halten? Es geht also eher darum, was dir mehr Spaß machen würde und mit wem du regelmäßig, vielleicht sogar täglich deine Zeit verbringen magst.

2. Welches Problem möchtest du auf welche Weise lösen? Es geht an dieser Stelle ganz klar um den Nutzen. Beschäftige dich intensiv mit den möglichen Problemen deiner potentiellen Zielgruppe, arbeite diese Probleme im Detail aus und notiere dir dazu, wie deine Lösung hierfür aussieht. Du musst also deinen Nutzen auf den Punkt bringen können. Das ist ein wesentlicher Punkt in deinem gesamten Personal Branding.

3. Wer ist eine kaufkräftige Zielgruppe für dein Angebot? Hier wird es schon interessanter. Denn jetzt verlassen wir das Wunschkonzert und begeben uns zurück in die Realität. Die Frage ist nun, ob dein Wunsch überhaupt in Erfüllung gehen kann: Hat deine Wunsch-Zielgruppe überhaupt das Geld für dein Angebot? Passt ihr zueinander? Mal angenommen, du willst einerseits eher mit wenigen Menschen zusammenarbeiten, dafür aber intensiver, dann läuft es wahrscheinlich auf eher hochpreisige Angebote hinaus. Überlege hier also genau: Wie bekomme ich meine Wünsche in Bezug auf meine Tätigkeit mit den Vorstellungen meines Idealkunden zusammen?

4. Wer reagiert tatsächlich auf dein Angebot? An diesem Punkt wird es spannend. Denn hier stellt sich heraus, ob das, was wir uns vorher überlegt haben, auch tatsächlich aufgeht. Wer tatsächlich auf dein Angebot reagiert, kannst du nicht nur feststellen, indem du siehst, wer sich zum Beispiel für dein Kennenlerngespräch anmeldet. Du kannst es auch feststellen, indem du Daten auswertest. Manchmal ergeben sich hier neue Erkenntnisse über deine tatsächliche Zielgruppe, die du in deine weiteren Überlegungen und Maßnahmen einfließen lassen solltest.

Du merkst also: Meine Sicht auf das Thema Zielgruppe ist eine etwas andere als du es von vielen anderen kennst. Vielleicht kannst du meine Kritik am Begriff “Wunschkunde” jetzt nachvollziehen und dir gefällt meine Vorgehensweise besser, um deine Zielgruppe zu definieren. Wenn du dazu noch mehr wissen willst oder Fragen hast, dann melde dich gerne bei mir.

Denn du darfst nicht vergessen: Die Zielgruppe ist ein wesentliches Element für alles weitere im Personal Branding. Eine genaue Zielgruppenansprache ist wichtig, um Nutzer zu Interessenten zu machen und Interessenten zu Käufern. Kommunizierst du an ihnen vorbei und holst sie nicht gut ab, dann laufen auch alle weiteren Maßnahmen ins Leere.