Künstliche Verknappung - Wie viel ist noch okay?

20.04.2022·15 Min.

Nur noch 3 Plätze … Nur noch 2 Stunden… Heute spreche ich über die Verknappung als Marketingtool. Wie heißt es so schön: „Willst Du gelten, mach Dich selten!“ Die Frage ist, wie viel Verknappung ist okay? Wo widerfährt uns die Verknappung immer wieder? Wozu dient die Verknappung? Natürlich zur Umsatzerhöhung. Aber es hilft auch zwecks Entscheidungsfindung des Kunden. Ich gehe auf ein paar Beispiele im Alltag ein. Denn so selten ist eine Verknappung nicht. Du kennst sicher Seiten wie Booking.com oder Ähnliches. Auch Sätze wie „Solange der Vorrat reicht“ gehören zum Marketing. Ebenso habe ich dieses Mal bzgl. meiner TrueBrand-Academy zwei Verknappungstools mit eingebaut. Deswegen empfehle ich Dir unbedingt, Verknappung mit ins Marketing einzubinden. Aber es darf zu Dir und Deinen Werten passen. Es darf zu Deinem Business passen. Wichtig ist es, diesen Effekt zu nutzen und damit nicht zu übertreiben. Du kannst unterschiedliche Verknappungstaktiken anwenden. Es darf sinnvoll sein – für Dich und Deinen Kunden. Zum Beispiel, wenn Du mit einem Anreiz arbeitest, oder mit einem Anmeldezeitraum. Was ich unnötig finde, sind die Countdowns, die mir nur 15 Minuten Zeit geben. Oder auch das Intransparente – „es könnte sein, dass ich heute oder morgen den Preis erhöhe.“ Nutzt Du die Verknappung? Wie hast Du es bisher eingesetzt? Ich freue mich natürlich, wenn Du das mit mir teilen magst. Und ebenso freue ich mich darüber, wenn ich Dich mit dieser Folge wieder inspirieren konnte. Bleib Dir treu, Dein Julian

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Nur noch 15 Minuten, nur noch drei Plätze, nur jetzt, wahrscheinlich kennst du das, Verknappung, künstliche Verknappung, was es damit auf sich hat und ob das cool ist, beziehungsweise bis wann das noch in Ordnung ist und wie ich Verknappung einsetze, all das verrate ich dir in dieser Episode. Wie heißt das so schön? Willst du gelten, mach dich selten oder so ähnlich. Also du kennst das Spiel mit der Verknappung wahrscheinlich.

Ich habe auch gleich ein Beispiel mitgebracht, was du sicherlich auch kennst. Es ist so eines der Extreme und letztlich ist es ja so, was knapp ist, ist irgendwie gefragt. Was knapp ist, da steigt plötzlich das Interesse. Die Frage ist nur, wie viel Verknappung ist noch okay?

Wie viel Verknappung fühlt sich gut an und wie viel künstliche Verknappung darf es sein, in Anführungszeichen? Das ist eher eine Wertefrage als eine Frage des Rechts, auch wenn das teilweise eine Rolle spielt. Und ich will mal ein paar Beispiele bringen, du kennst das wahrscheinlich, dass man sagt, es gibt für einen bestimmten Aktionszeitraum von Datum X bis Datum Y ein bestimmtes Produkt. Ja, dass man sagt, zum Beispiel Starbucks.

Ja, in einem bestimmten Zeitraum gibt es jetzt diesen tollen, weiß ich nicht, diesen tollen, wie sagt man da, Frappé oder What Else? Ja, irgendwas in diese Richtung. Oder früher gab es, gibt es eigentlich heute auch noch, weiß ich gar nicht, Winterschlussverkauf. Oder ich kenne das zum Beispiel von Mediamarkt, dass es bestimmte Gutscheinhefte gibt, mit bestimmter Verfügbarkeit oder mit grenzter Verfügbarkeit oder teilweise auch nur solange der Vorrat reicht.

Auch das ist ja teilweise tatsächlich nur eine Marketingformulierung, würde ich sagen. Manchmal auch echt, aber häufig nur eine Marketingformulierung. Das heißt, wir kennen das mit der künstlichen Verknappung oder mit der Verknappung aus ganz, ganz vielen Bereichen. Wird zum Beispiel auch im Luxussequenz sehr gerne gemacht, dass es nur, weiß ich nicht, 120 Ferraris gibt von einem bestimmten Modell.

Oder dass es eine enorme Wartezeit gibt für Rolex-Uhren oder sonstiges. Also es gibt ganz, ganz viele Beispiele, wo Verknappung eine Rolle spielt und wo Verknappung dazu dienen soll, dass die Nachfrage steigt, beziehungsweise damit auch der Wert. Oder ganz platt gesagt, dass man mehr Umsatz macht. Und die Tatsache ist ja wirklich, der Verknappungseffekt erhöht die Handlungswahrscheinlichkeit.

Also erhöht die Chance, dass tatsächlich jemand dann letztendlich Buch zugreift und dir Umsatz beschert. Weil wenn was begehrt ist oder vermeintlich begehrt, ja, Stichwort künstliche Verknappung, dann wird es eben interessant. Es gibt da auch ein Extrem oder es gibt Extreme und eines davon, was mir immer sofort einfällt, ist, weißt du es auch, Booking.com. Ich glaube, es ist inzwischen nicht mehr ganz so heftig, wie es mal war.

Aber ich war jetzt extra vor der Podcast-Aufnahme hier nochmal auf der Seite und habe einfach mal nach bestimmten Hotels geschaut. Und dann steht nämlich genau das da. Dann ist man auf einer Hotelübersicht und dann steht bei einem bestimmten Hotel nur noch fünf Zimmer zu diesem Preis verfügbar. Oder 13 Drei-Sterne-Hotels wie dieses sind auf unserer Seite schon nicht mehr verfügbar.

Oder buchen Sie noch heute und erhalten Sie ein kostenloses Flughafen-Taxi dazu. Also nicht das ganze Taxi, sondern die Fahrt. Oder Urlaubsangebot oder es ist ein bestimmter Rabatt verfügbar. Steht noch gar nicht welcher, aber ist so.

Also ganz viele so Elemente, die einfach schreien, Buch bitte jetzt. Ja, weil es könnte zu einem späteren Zeitpunkt eben zu spät sein. Wie gesagt, das ist jetzt ein Extrem. So würde ich das natürlich für mich jetzt im Marketing nicht nutzen.

Ich verrate dir aber gleich, wie ich es im Marketing nutze. Meine Herangehensweise ist dann nämlich eher, Verknappung nutzen, ja, aber eben nicht übertreiben und nicht unglaubwürdig wirken. Aber eben auch nicht darauf verzichten. Ich will dir ein Beispiel machen.

Meine True Brand Academy. Ja, kennst du vielleicht, ist mein Membership-Angebot. Haben wir, da ist die Anmeldung aktuell geschlossen. Es gibt aber eine Warteliste, da kannst du dich gerne eintragen.

Auf truebrandacademy.de oder auf meiner Webseite einfach. Und wir haben den letzten Launch so gestaltet, dass man eben nicht mehr jederzeit in diese Academy rein kann. So war es früher mal. Man konnte das ganze Jahr über jederzeit einsteigen, sondern wir haben gesagt, wir bauen da eine Verknappung ein.

Und diese Verknappung hat aber nicht nur den Zweck, die Umsätze dadurch hochzufahren, wenn überhaupt, sondern es geht natürlich auch darum, dass man dadurch andere Dinge ermöglichen kann. Es tröpfeln nicht dauernd neue Kunden rein, sondern man kann sich auf den einen Schwung an Kunden fokussieren. Wir haben diesmal auch einen Welcome Call gemacht und so weiter. Das war sonst natürlich nie möglich.

Man ist nicht in einem Dauerverkaufsmodus, sondern konzentriert das auf wenige Phasen im Jahr etc. pp. So, aber jetzt gucken wir ja aus der Marketing-Sicht darauf. Was wir gemacht haben, ist, wir haben da zwei Verknappungen eingebaut. Das eine ist, die erste Verknappung war, wir haben mit einem Bonus gearbeitet.

Es gab also ein Training, ein Webinar vorab. Da habe ich richtig, richtig, richtig abgeliefert. Ich glaube, die, die dabei waren, wissen das. Und dann habe ich gesagt, für 24 Stunden bitte ich jetzt einen Bonus an.

Und zwar, wenn du die Academy buchst, dann bekommst du XYZ dazu. Und ich bin jetzt immer ein Freund davon, ich selbst sage häufig immer mal, ich muss da noch eine Nacht drüber schlafen. Ja, du kennst wahrscheinlich auch diese berühmt-berüchtigte Nacht, wo man nochmal drüber schlafen muss. Und ich finde das auch völlig legitim.

Deshalb haben wir gesagt, 24 Stunden. Denn es geht darum, dass man die Entscheidung nicht ewig vertagt, sondern wir bieten natürlich damit einen Anreiz. Ja, und belohnen auch die, die sich schnell entscheiden. Eben durch den Bonus, den es da gibt.

Aber wir sagen auch nicht, nur diejenigen, die jetzt in diesem Webinar buchen, bekommen den Bonus dazu. Weil das wäre für mich ein Druck, den man in der Situation erzeugt. Mit dem würde ich mich als potenzieller Kunde oder als Interessent nicht wohlfühlen. Und deshalb würde ich natürlich meine Interessenten oder potenziellen Kunden auch nicht in diese Situation reinbringen.

Und was daraus entstanden ist, und ich glaube, da sind die Zahlen ganz interessant. Oder die groben Zahlen. In dieser Bonuszeit, in den ersten 24 Stunden gesehen auf die ganze Woche, wo der Anmeldezeitraum offen war, kamen etwas mehr als die Hälfte der Buchung rein. Also in den ersten 24 Stunden von insgesamt sieben Tagen oder acht Tagen kam etwas mehr als die Hälfte der Buchung rein.

Und danach, man nennt das dann auch Plateauphase, teilweise im Crowdfunding. Teilweise auch beim Abnehmen etc. Danach ist erstmal gar nichts passiert. Die nächsten Tage ist kein einziger Kunde reingekommen. Das heißt, die Leute haben diesen Verknappungseffekt genutzt oder haben diesen Bonus genutzt und sind kurz vor Ende der Bonuslaufzeit eben dort reingesprungen in die Academy.

Und dann ist nichts passiert. Und dann kam die zweite Verknappung, die wir genutzt haben, und zwar die Anmeldung schließt. Ja, das gab es vorher nicht. Das müsste auch nicht sein, weil die Academy läuft weiter.

Es gibt ja kein Anfang und Ende. Also kein Anfangszeitpunkt, kein Endzeitpunkt. Das heißt, das ist eine künstliche Verknappung. Wir müssen es nicht machen.

Wir machen diese Verknappung künstlich. Aber sie hilft eben beiden. Und auch da wollen wir natürlich, dass die Entscheidung nicht ewig vertagt wird, sondern dass sich die Leute entscheiden, entweder für die Academy oder eben zum Zeitpunkt jetzt auch dagegen. Ist ja auch völlig legitim.

Und das Resultat war hier, dass in den letzten, ich würde sagen, 24 bis 36 Stunden vor Anmeldeschluss, dass da fast die andere Hälfte aller Anmeldung reingekommen ist. Das heißt, diese beiden Verknappungselemente, einmal Bonus nach 24 Stunden und einmal Anmeldeschluss am siebten Tag, die beiden Zeiträume, die sagen wir mal zwei Tage insgesamt, haben im Prinzip für alle Anmeldungen gesorgt. Und hätte es das nicht gegeben, hätten vielleicht enorm viele gesagt, ja, ich weiß nicht und wenn überhaupt und vielleicht später mal und so weiter. Und so haben sich eben einige dafür entschieden und einige eben erstmal dagegen, weil dann die Anmeldung geschlossen war.

Und da ist natürlich für mich als Anbieter die Erkenntnis, es wäre doof, würde ich diesen Verknappungseffekt nicht nutzen, weil wenn ich Menschen zu einer Entscheidung führe oder helfe, eine Entscheidung zu treffen, dann helfe ich natürlich auch einigen, eine positive Entscheidung zu treffen. Für sich, aber auch für mich und einige eben eine negative beziehungsweise eine Absage, was das angeht. Bedeutet, mir ist wichtig, ja, eine Verknappung nutzen ist ultra, ultra sinnvoll, weil man sonst Umsatz liegen lässt. Aber eine Verknappung hilft auch dem Interessenten bei der Entscheidungsfindung.

Manchmal müssen wir, mir hilft das übrigens als Nutzer auch, ja, manchmal müssen wir etwas verknappen, damit der andere auch den Druck los ist. Soll ich jetzt dabei sein, soll ich nicht dabei sein, soll ich dabei sein, soll ich nicht dabei sein. Wie oft habe ich auch schon selbst, ne, last minute irgendwas noch gebucht. Klassiker, kann ich jetzt auch mal ganz offen legen, war zum Beispiel die, wie heißt sie denn, die RUSU, die Rise Up and Shine University von der Laura Seiler.

So, ich habe die letzten Jahre, die findet ja immer im Januar statt oder zum Jahresanfang live. Und ich habe die letzten Jahre immer gedacht, oh nee, da irgendwie passt jetzt nicht und ich weiß nicht und bin unsicher. Ja, obwohl es jetzt keine Monster-Investition ist, aber hatte da selbst Launches und so. So, und dann habe ich tatsächlich häufig Nein gesagt und mich danach grün und blau geärgert, dass ich da nicht zugegriffen habe.

Und dieses Jahr habe ich dann endlich zugegriffen, zugeschnappt, aber tatsächlich auch last minute. Weil, ne, dann kamen die Mails, nur noch morgen, Anmeldung schließt heute, noch zwei Stunden. So, und dann habe ich irgendwann zugeschnappt und diese Form der Verknappung hat mir auch da wieder geholfen, eine Entscheidung zu treffen. Bedeutet, es hilft sowohl dir als Anbieter als auch deinen potenziellen Kunden.

Was mir aber wichtig ist, und deshalb mache ich auch diese Episode, also auf der einen Seite möchte ich dich ermutigen, ja, Verknappung zu nutzen. Ob das jetzt eine zeitliche Verknappung ist oder eine Verfügbarkeitsverknappung, ja, oder du arbeitest mit bestimmten Aktionen, wie zum Beispiel einem Rabatt oder ähnliches. Dann hilft dir das, aber wir sollten nur da verknappen, wo es auch wirklich sinnvoll ist. Und zwar sinnvoll für beide Seiten.

Sprich, wenn ich sage, ich möchte einen Workshop machen und ich limitiere die Teilnehmerzahl, weil ich sage, bis zu einer bestimmten Teilnehmerzahl bekommen wir da einen sauguten Workshop hin. Und ab einer bestimmten Größe würde das nicht mehr gut funktionieren. Dann ist das zwar auch eine künstliche Verknappung, weil wir die Zahl ja einfach so bestimmen, ob das jetzt zwölf sind oder 15 oder 18. Wir legen das fest und trotzdem ist diese Verknappung dann sinnvoll.

Oder wenn wir mit einem bestimmten Anmeldezeitraum arbeiten und das unterstützt eben die Organisation, macht das für alle Beteiligten besser, dann ist das sinnvoll. Oder wenn wir einen Anreiz bieten durch einen Rabatt oder eine Aktion, einen Bonus und damit die belohnen, die sich schnell entscheiden und wir damit ein Stück weit auch mehr oder eine bessere Planbarkeit haben, dann ist das auch eine sinnvolle Verknappung. Wenn ich jetzt aber unnötig Druck erzeuge, indem ich jetzt sage, nur noch jetzt gültig oder es läuft ein Countdown jedes Mal, wenn ich eine Seite öffne und jedes Mal läuft der Countdown von Neuem. Das heißt, du hast nur noch 15 Minuten, um dich zu entscheiden oder der Preis gilt nur noch 15 Minuten.

Oder man ist extrem intransparent, indem ich sage, demnächst steigt der Preis, aber ich verrate dir nicht wann. Irgendwann wird er steigen. Es könnte jetzt sein, es könnte morgen sein. Das finde ich absolut ekelhaft, muss ich wirklich sagen.

Ich mag das nicht. Natürlich sind wir als Unternehmer, als Unternehmerin in der Lage, einfach den Preis zu erhöhen, wenn wir das möchten. Ich bin dann aber eher ein Fan davon, das offen und transparent zu kommunizieren. Bis dann läuft der Bonus, bis dann läuft der Rabatt und so weiter und so fort.

Und nicht zu sagen, damit zu spielen, es könnte passieren, es könnte aber auch noch nicht passieren. Warte mal ab, sei gespannt, greif jetzt zu, später könnte es zu spät sein. Finde ich super dämlich. Also nicht unnötig Druck erzeugen oder unnötig in Transparenz sein.

Und mich würde natürlich wahnsinnig interessieren, wie ist es bei dir mit der Verknappung? Nutzt du die Verknappung schon oder nutzt du sie noch nicht? Oder hast du bisher so ein bisschen eine Hürde gehabt, eine Hemmung gehabt, Verknappung einzusetzen? Oder wusstest nicht, wie viel ist für dich überhaupt okay?

Wie viel ist erlaubt? Dann hoffe ich, hat dir diese Episode ein kleines bisschen bei deiner Entscheidungsfindung geholfen. Und wenn du dazu Fragen hast, dann kontaktiere mich gerne über Social Media, LinkedIn, Instagram, wo auch immer möchtest. Und ansonsten hören wir uns, wenn du magst, in der nächsten Podcast-Episode wieder.

In diesem Sinne, bleib dir treu, dein Julian. Bis zum nächsten Mal.