Gestern Abend fand das Finale des Confed Cups statt. Deutschland hat Chile in einem hart umkämpften Spiel mit 1:0 besiegt. Dabei hatte Chile deutlich mehr Chancen. Ich habe die Zahlen mal herausgesucht: Chile hatte 62 Prozent Ballbesitz und sieben Schüsse aufs Tor, Deutschland hingegen 38 Prozent Ballbesitz und nur 3 Schüsse aufs Tor.

Was sagt uns das? Deutschland hatte eine bessere Chancenverwertung, also aus weniger mehr gemacht. Und nur darauf kommt es unter dem Strich an.

Bessere Chancenverwertung = bessere Conversion Rate

Auch in Sachen Marketing müssen wir aus weniger mehr machen. Besonders bei Facebook-Anzeigen lässt sich das gut veranschaulichen: Dort verfolgen wir ja das Ziel, mit möglichst wenig Geld möglichst viele Leads zu generieren. Es kommt hier also auch nicht auf die reine Reichweite an, sondern auf die Conversion Rate. Konkret bedeutet das, dass wir nicht einfach eine riesige Reichweite brauchen, sondern die richtige Reichweite mit den richtigen Personen, die auch an unserem Angebot interessiert sind.

Kurz und knapp könnte man auch sagen: Qualität statt Quantität.

Ich möchte diesen Aspekt nochmal etwas genauer anschauen und allgemein auf das Thema Sichtbarkeit übertragen.

Viele Unternehmer und Social-Media-Nutzer sind richtig heiß auf eine große Reichweite. Das ist natürlich auch verständlich und der Wunsch ist nicht ganz unbegründet. Das verstehe ich gut. Es gibt allerdings einen Unterschied zu einer guten Reichweite und einer weniger guten Reichweite.

Nehmen wir mal an, du bist Business Coach und hast Unternehmer und Unternehmen als Zielgruppe. Nun hast du die Gelegenheit, dass eine Beauty-Bloggerin mit einer riesigen Reichweite etwas von dir auf zum Beispiel Facebook teilt. Würdest du das Angebot mit offenen Armen annehmen oder eher dankend ablehnen?

Die Entscheidung ist nicht leicht, ich weiß. Aber obwohl das Angebot auf den ersten Blick sehr verlockend zu sein scheint, solltest du bei genauem Nachdenken besser dankend ablehnen.

Wichtig: Reichweite mit Relevanz

Der Grund ist folgender: Du würdest durch die Aktion sicherlich auf Facebook einen großen Schwung an „Gefällt mir“-Angaben hinzugewinnen. Die Frage ist nur, welche Personen deine Seite nun mit „gefällt mir“ markieren. Sind die für dich relevant oder eher nicht relevant? Genau, sie spielen für dich sehr wahrscheinlich keine Rolle, weil sie sich gar nicht für dein Business interessieren.

Das hätte schlimmstenfalls sogar negative Auswirkungen, denn diese Personen werden nicht mit deinen Posts interagieren, womit deine Interaktionsrate sinkt und Facebook deine Posts noch weniger anzeigt. Abgesehen davon würdest du durch die neu hinzugewonnenen Personen sicherlich kein Produkt oder keine Dienstleistung mehr verkaufen als vorher. Das Ganze würde sich für dich somit nicht auszahlen. Die Personen zahlen weder auf dein Konto ein noch auf deine Bekanntheit als Personenmarke.

Es kommt also nicht bloß auf eine große Reichweite an, sondern auf eine Reichweite mit Relevanz.

Ich möchte noch ein anderes Beispiel nennen, um meine These nochmal mehr zu verdeutlichen.

Vor nicht allzu langer Zeit habe ich mich immer sehr geärgert, wenn sich jemand aus meinem Newsletter-Verteiler ausgetragen hat. Ich habe darüber immer viel gegrübelt, es geradezu persönlichen genommen. Du kennst das Gefühl vielleicht.

Tipp: Bewusst ansprechen und bewusst aussortieren

Im Grunde ist das aber Quatsch. Du kannst sogar froh sein, wenn sich jemand aus deinem Verteiler austrägt – oder auf „gefällt mir nicht mehr“ klickt oder dir nicht mehr folgt. Schließlich verdichtet sich dadurch die Masse an Personen, die dir gerne folgen und interessiert sind an dem, was du tust. Hier sind wir wieder an dem Punkt von vorhin angelangt: Du brauchst nicht einfach eine Reichweite, sondern eine Reichweite mit Relevanz. Die bekommst du aber nur, wenn du diejenigen direkt aussortierst oder indirekt sich selbst aussortieren lässt, die nicht wirklich an dir und deinem Angebot interessiert sind.

Es geht also nicht um Sichtbarkeit um jeden Preis. Baue deine Sichtbarkeit lieber langsam und intensiv auf, anstatt die Hauruck-Methode zu wählen und dabei Personen an Bord zu haben, die für dich gar keine Relevanz haben.