Psychologie im Business - Manipulation und eine negative Beeinflussung? 

An was denkst du, wenn du Psychologie im Business hörst?  Manipulation oder eine negative Beeinflussung?

So kann es sein – muss es aber nicht.

Sebastian Fröder ist ein absoluter Experte auf dem Gebiet und hat richtig Ahnung, wie man Psychologie im Business positiv einsetzt und nicht als negative Manipulation.

In dieser Podcastepisode habe ich mit Sebastian Fröder genauer über das Thema Psychologie im Business gesprochen.  

Wenn du mehr dazu wissen willst:

Sebastian war Gastexperte in meiner TrueBrand-Academy. 

Im Rahmen eines Online-Trainings hat er den Mitgliedern das Thema Psychologie im Business genauer vermittelt.

Werde jetzt Teil der Academy und schaue dir das Online-Training an. 

Wer ist Sebastian Fröder?

Sebastian ist studierter Markt- und Werbepsychologe und beschäftigt sich bereits seit 12 Jahren mit dem Thema Psychologie im Business. 

Er hat seine Expertise einerseits bereits in große Firmen und Agenturen eingebracht und bietet sein Fachwissen auch als individuelle intensiv-Beratung und/oder Umsetzung von Marketingmaßnahmen an.

Außerdem hat er die Psychologie im Business – Academy ins Leben gerufen. Auf diese werde ich im Nachgang natürlich auch noch weiter eingehen. 

Fragen wie:

• Wo sind die psychologischen Trigger bzw. Auslöser?
• Wie kann ich mich besser positionieren?
• An welchen Stellen spielt die Psychologie eine Rolle?

sind sein tägliches Geschäft.

Im Podcastinterview werden wir diese Fragen auch noch näher erläutern – höre dir also gerne auch die Podcastfolge an.

Die wichtigsten Kernaussagen des Interviews mit Sebastian habe ich wie immer für dich unteren stehend zusammengefasst. 

Bescheidenheit hat im Business nichts verloren.

Diese Aussage habe ich von Sebastian auf Social-Media gefunden. Das kann natürlich durchaus kontrovers gesehen werden.

Wie kam es zu dieser Aussage und was sind die eigentlichen Gedanken dahinter?

Natürlich ist bei diesem Zitat der Kontext entscheidend. Letztendlich hat sich Sebastian sehr viel mit dem Thema wahrgenommene Kompetenz beschäftigt.

Denn auch Studien haben bereits ergeben, dass Kompetenz die wichtigste Eigenschaft im Berufsleben ist um erfolgreich zu sein - Laut Datenlage ist diese sogar wichtiger als Sympathie.

Das bedeutet natürlich für jeden von uns, dass eine der obersten Prioritäten im Business sein sollte, Kompetenz auszustrahlen.

Sebastian hat allerdings immer wieder beobachtet, wie auch seine Kunden eine sogenannte falsche Bescheidenheit an den Tag legen.

Egal ob auf der Über-mich-Seite der eigenen Webseite, oder bei Angebots-/Verkaufsgesprächen. 

Dort werden oftmals essenzielle Dinge weggelassen, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln würden. 

Musst du nun der größte Prolet sein, um erfolgreich zu sein?

Nein definitiv nicht! Darum geht es nicht.

Es geht vielmehr darum, dass du dir selbst bewusst machst, dass deine eigenen gesammelten Erfahrungen, vielleicht auch gewonnene Awards oder Auszeichnungen, Nennungen in der Presse, usw. auf das Konto deiner wahrgenommenen Kompetenz einzahlen.

Zeigst du diese Erfahrungen nicht öffentlich z. B. auf deiner Webseite oder im Kundengespräch, dann ist dies aus Sicht von Sebastian eher egoistisch, da man dem Kunden nicht die Sicherheit gibt, die er sich vielleicht wünscht.

Meine Aufgabe an dich: Nimm dir Stift und Zettel zur Hand und notiere dir bewusst deine bisher gesammelten Erfahrungen, erhaltene Preise oder Auszeichnungen und natürlich auch Nennungen in der Presse. Deine Kompetenz verschriftlich zu sehen, stärkt durchaus auch dein Selbstbewusstsein. 

Sicherheit – Ein stark ausgeprägtes Grundbedürfnis

Gerade bei uns in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist die Sicherheit ein sehr ausgeprägtes Grundbedürfnis. 

International wurde hierzu bereits der Begriff „German Angst“ geprägt.

Wir bewerten Verluste stärker als Gewinne. Daher ist es in Deutschland die allererste Aufgabe, jemanden die Angst zu nehmen, vielleicht doch nicht die richtige Wahl zu sein.

So kam es eben auch zu der Aussage von Sebastian: Bescheidenheit hat im Business nichts verloren.

Nicht bescheiden zu sein im Business bedeutet, sich nicht unter Wert zu verkaufen.

Auch Personal Branding ist immer ein Stück weit Inszenierung.

Um deine Botschaft in die Welt hinauszutragen ist es auch im Personal Branding immer mal wieder notwendig den Regler ein bisschen weiter aufzudrehen um aus der Masse herauszustechen und gehört bzw. gesehen zu werden. 

Große Klappe – nichts dahinter

Gerade auf Social-Media gibt es vielleicht den einen oder anderen, der dort protzt und so den Anschein erweckt, eine gewisse Kompetenz vorweisen zu können. 

Dann stellen wir aber fest: Große Klappe – nichts dahinter. 

Was steckt hinter dem Komplex "wahrgenommene Kompetenz"?

Sebastian hat mit vielen Coaches zusammengearbeitet, die extrem kompetent waren, diese Tatsache aber nicht nach außen tragen konnten. Die Kompetenz alleine führt nicht automatisch zum gewünschten Erfolgt.

Die Aussage: Du musst nur kompetent sein und wirst automatisch erfolgreich sein, trifft laut Sebastian definitiv nicht zu.

Wichtig ist es daher, auch über die eigene Kompetenz zu sprechen, um so auch für die notwendige wahrgenommene Kompetenz zu sorgen.

Die eigentliche Erfolgsformel lautet daher:
Erfolg = kompetent sein + kompetent wirken

Logischerweise haben wir alle irgendwo eine begrenzte Kompetenz. Wie sind nicht allwissend, aber durchaus Experten in unserem Fachgebiet. In anderen Gebieten wiederum - sind wir dafür eher inkompetent. 

Das ist auch überhaupt kein Problem. 

Die Frage die du dir stellen solltest ist lediglich: In welchen Bereichen zeige ich meine Inkompetenz?

Im eigenen Expertenbereich zu zeigen, dass du etwas nicht weißt? Eher kritisch. Wobei du natürlich auch einmal sagen kannst: Das muss ich einmal genauer nachschlagen.

Als Personal Branding Experte zu sagen: „ Ich bin kein guter Koch“ – Überhaupt kein Problem. 

Wobei ist von mir eher behaupten würde, dass zum Beispiel meine Brot- und Pizzabackkünste nicht zu unterschätzen sind 😉

Viele von uns beschäftigen sich jahrelang mit dem eigenen Kompetenzaufbau – machen sich aber nie Gedanken darüber, wie sie diese Kompetenz auf die Straße bekommen, um auch als kompetent wahrgenommen zu werden.

Die Qualität deiner Arbeit ist erst einmal viel unwichtiger als du denkst. 

Diese Aussage ist durchaus nachvollziehbar, wenn man sich in unsere Kunden hineinversetzt. Denn dein Kunde kann deine Kompetenz anfangs nur annehmen oder vermuten. 

Was kann ich dafür tun, um meine wahrgenommene Kompetenz zu erhöhen?

Vielleicht wirst du im ersten Moment auch an die typischen Zertifikate denken.

Ich bin allerdings eher der Meinung, dass es nicht darum geht, eine lange Liste mit Zertifikaten auf die eigene Webseite zu packen.

Welche weiteren Möglichkeiten gibt es?

Laut Sebastian gibt es hierfür leider keine pauschale Aussage. Er betrachtet die wahrgenommene Kompetenz gerne als Matheformel. 

Manche Dinge kannst du addieren, um ein positives Ergebnis für dich zu erzielen. Andere wiederum nimmst du mal mit anderen. 

Außerdem gibt es ausschlaggebende Faktoren. Baust du diese fälschlicherweise ein, kann das dazu führen, dass deine wahrgenommene Kompetenz stark leidet.

Diese Formel zur wahrgenommenen Kompetenz ist für jeden unterschiedlich und auch Zielgruppenabhängig.

Geht deine Zielgruppe und deine Positionierung in die Richtung, dass zum Beispiel ein teures Auto als Statussymbol wahrgenommen wird, kann das deine wahrgenommene Kompetenz steigern. 

Andere wird dieses Statussymbol eher abschrecken. 

Die wahrgenommene Kompetenz lässt sich daher nicht pauschalisieren.

Du solltest dir daher auch immer die Frage stellen: Welche Statussymbole nimmt meine Zielgruppe wahr? Welche Statussymbole sind für meine Zielgruppe wichtig? 

81 Faktoren für die wahrgenommene Kompetenz

Laut Sebastian gibt es insgesamt 81 Faktoren die für die wahrgenommene Kompetenz eine Rolle spielen. 

Diese Faktoren nimmt er mit seinen Kunden einzeln auseinander und prüft, welche davon zum individuellen Business passen.

Bei diesen Faktoren geht es nicht immer um Dinge wie:

• ein tolles Büro
• ein teures Auto
• ein schicker Anzug

Dies sind eher typische Bilder, die man oft im Kopf hat, wenn man über Kompetenz spricht. 

Weitere Faktoren können beispielsweise sein:

• Verlustaversion

Stelle dir hierfür doch einfach einmal die Frage: Was sind die 5 Dinge die potenziell gegen mich bzw.  mein Angebot sprechen könnten?

Im Verkauf kennt man dieses Verfahren unter der Bezeichnung Einwand-Vorwegnahme.

Mein Tipp: Notiere dir einfach alle Dinge die dein Kunde als Einwand vor dem Kauf bringen könnte und überlege dir dafür stichhaltige und nachvollziehbare Argumente. 

Mit dieser Methode stärkst du auch deine Sicherheit und legst dir bildlich gesprochen eine kugelsichere Weste zu, die dich bereits kompetenter wirken lässt. 

• Rhetorik und Sprache

Studien haben laut Sebastian ergeben, dass schnelleres Reden zu einer höheren wahrgenommenen Kompetenz führt.

Bist du eher der Typ der sehr langsam und bedächtig spricht, könntest du daher daran arbeiten in gewissen Situationen dein Redetempo anzupassen, um kompetenter zu wirken.

Wenn du mir schon länger folgst, dann wirst du wahrscheinlich bereits gemerkt haben, dass mir das Thema Authentizität sehr am Herzen liegt. 

Mir stellt sich daher durchaus die Frage: Bin ich denn dann noch authentisch?

 

Und genau das habe ich Sebastian im Interview natürlich auch gefragt.

Grundsätzlich lässt sich festhalten: Es stellt immer nur ein Problem dar, wenn es für dich ein Problem ist. 

Hast du Lust daran zu arbeiten und gemerkt, dass die Leute positiv darauf reagieren, dann ist es für Sebastian auch keine Frage der Authentizität. Denn dann bleibst du nach wie vor authentisch.

Die menschliche Psychologie funktioniert in diesem Fall ganz einfach. Wirst du für deine Arbeit belohnt, dann wiederholst du die Dinge, die zu diesem positiven Ergebnis geführt haben. 

• Statussymbole 

Sebastian hat auf Social-Media vor kurzem auf Instagram sein neues Auto gepostet.

Ich habe Ihn natürlich dazu befragt, ob es sich tatsächlich nur um einen privaten Einblick handeln sollte, oder dieser Post auch auf sein wahrgenommenes Kompetenz-Konto einzahlen sollte.

Sebastian hatte bisher einen Skoda Citiy Go gefahren und sich nun einen Audi A5 gekauft. Die Transformation hin zu in seinen Augen „ordentlichen“ Auto hat er bewusst auf Social-Media thematisiert.

Eine Kernaussage von Sebastian: Der Mensch glaubt der Mensch glaubt nur, was er sieht.

Für Ihn war daher das neue Auto der physische Beweis für seine Zielgruppe, dass sein Business funktioniert. 

Dem Post hat er daher selbst die Bezeichnung gegeben: „Bei dem läufts – Post`.

Solche Posts sind aber natürlich immer zielgruppenabhängig.

Fazit: Letztendlich muss hier jeder seinen eigenen Weg finden.

Welche Dinge mache in als Julian Heck in Sachen wahrgenommener Kompetenz bereits ganz ordentlich und wo besteht bei mir noch Luft nach oben?

Natürlich habe ich es mir nicht nehmen lassen Sebastian auch nach einem Feedback zu meiner wahrgenommenen Kompetenz zu geben. 

Laut Sebastian haben wir alle einen sogenannten „Halo-Effekt“, einen Heiligenschein, ein hervorstechendes Merkmal, welches auf die Community abfärbt.

Ihm sind besonders meine sehr gut laufenden Social-Media-Kanäle, die relativ große Facebook-Gruppe (kleiner Spoiler: Falls du noch nicht Mitglied bist, dann werde gerne noch Teil der Facebook-Gruppe), und die letzte LinkedIn-Power-Woche mit 800 Teilnehmern ins Auge gestochen.

Diese Zahlen haben natürlich bereits einen sehr positiven Effekt auf die wahrgenommene Kompetenz. 

Woran darf ich als Julian Heck noch arbeiten?

Sebastian ist aufgefallen, dass ich auf Social-Media öfter die gleichen Bilder von mir verwende. Daran sollte ich also noch arbeiten. 

Wie passend: Demnächst steht bei mir ein neues Business-Shooting auf dem Plan.

Du darfst also gespannt sein. 😉

Psychologie im Business = Manipulation?

Beim Thema Psychologie an Business kommt immer wieder ein Wort zum Vorschein – und zwar Manipulation.

Ist es nicht manipulativ, wenn ich bestimmte psychologische Trigger nutze und damit quasi andere in eine bestimmte Richtung lenke? Ist es schlimm, dass es manipulativ ist?

Für Sebastian steht ganz klar immer diese Frage an erster Stelle: Was ist das Ziel dahinter? Ist es für eine gute Sache? Kannst du die Verantwortung dafür übernehmen?

Es ist daher überhaupt nicht verwerflich für eine gute Sache ein paar Kniffe zu kennen, um ein positives Ergebnis zu erzeugen. Die Verantwortung dahinter spielt, allerdings natürlich eine gravierende Rolle.

Ich muss die Verantwortung dafür übernehmen könnten, dass ich meinem Kunden letztendlich auch das Ergebnis liefere, welches ich ihm versprochen habe.

In diesem Fall ist für Sebastian das Wort Manipulation dann auch der falsche Begriff.

Gerade in der heutigen Zeit hält Sebastian es für unerlässlich diese Faktoren auch ein stückweit zu kennen und einzusetzen um sich online positionieren zu können.

Fazit: Sofern es für den Kunden zum Ende nicht zu einer Enttäuschung führt, dann handelt es sich im eigentlichen Sinne nicht um Manipulation und ist auch in einem begrenzten Maße völlig in Ordnung diese Maßnahmen zu ergreifen. 

Weitere Tipps für deine Sichtbarkeit aus psychologischer Sicht

1. Hol dich Sicht von Außen

Um eigene blinde Flecken zu erkennen kann es oftmals hilfreich sein, sich Außenstehende mit an Board zu holen um Betriebsblindheit aufzudecken. 

2. Persönlichkeitsentwicklung

Essentiell ist es, sich mit dem Thema Persönlichkeitsentwicklung auseinanderzusetzen. Es ist wichtig zu verstehen für welche Werte man selbst steht und wie man selbst tickt.

Ein perfekter Kundenavatar wird dir nicht viel bringen, wenn dieser am Ende nicht mit deinen eigenen Werten und Motiven übereinstimmt oder zumindest harmoniert.

3. Authentizität

Gibst du dich nach Außen authentisch, wirst du genau deine Zielgruppe anziehen, mit denen du auch gerne zusammenarbeiten willst.

Die Faktoren der wahrgenommenen Kompetenz sollten daher immer auch zu dir passen. Ansonsten wird dein Gegenüber diesen Zwiespalt wahrnehmen und kein Vertrauensverhältnis entstehen. 

Fazit: Unser Ziel sollte es daher immer sein ein harmonisches Zusammenspiel der eigenen Persönlichkeit mit der eigenen Personenmarke zu erzielen. 

Kann eine Branding-Performance überhaupt authentisch sein, wenn sie inszeniert ist?

Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass wir uns bereits alle alleine dadurch inszenieren, in dem wir definieren was wir von uns online zeigen.

Um für dich selbst einmal Klarheit darüber zu erlagen, kannst du dir z. B. deine Top 5 Dinge festhalten, die du online von dir zeigen möchtest.

Das können Dinge sein wie:

• Dein Büro
• Dein Auto
• Deine Freizeitaktivitäten
• Usw.

Denkbar ist natürlich auch, diese Liste noch mit Dingen zu ergänzen, welche du auf keinen Fall preis geben möchtest.

Laut Sebastian, könnte man hier bereits theoretisch von Inszenierung sprechen. 

Gestaltsgesetze in der Psychologie

In der Psychologie spricht man von den sogenannten „Gestaltsgesetzen“.

Sebastien vergleicht diese Gesetze mit der Autovervollständigung auf dem Handy. Du tippst etwas ein und daraufhin wird das Auto vervollständigt.

Genauso ist es wenn du nur gewisse Dinge von dir zeigst, oder eben nicht zeigst – dann findet bei deinem Gegenüber eine „Autovervollständigung“ statt.

Sebastian verdeutlicht dies an folgendem Beispiel:

Zeigt er von sich z. B. das neue Auto, sein Büro, die Dachterrasse – So entsteht ggf. der Anschein er wäre ein Prolet.

Du siehst also: Über diese Dinge steuerst du also bereits deine Inszenierung. 

Mache dir daher immer bewusst, was du bei deinem Gegenüber mit z. B. deinen Posts auf Social-Media für einen Eindruck hinterlässt.

Mein Tipp: Finde persönliche Anknüpfungspunkt zwischen dir und deiner Zielgruppe und notiere dir gemeinsame Themen mit denen sich andere gut identifizieren können.

Bei mir sind es zum Beispiel die Themen Kaffee oder Hund, die ich immer wieder in meine Kommunikation einfließen lasse.

Weiterer Tipp: Erstelle dir nicht nur ein Themen-Set, sondern auch ein Set deiner Wortwahl.

Stelle dir hierfür einfach die Frage: Welche Begriffe werden von meiner Zielgruppe als kompetent Wahrgenommen? Welche Begriffe werden häufig verwendet?

Genau mit diesen Sets arbeitet auch Sebastian. Mit seinen Kunden erarbeitet er Sets, die klar veranschaulichen wie auf die Dienstleistung bezogen der Wert richtig aufgebaut wird.

Grundsätzlich gibt es 81 Faktoren für die wahrgenommene Kompetenz. Sebastian hat 7 Faktoren heruntergebrochen, die den Wert aufbauen. 

Einen Teil davon möchte ich dir nun näher erläutern. 

Faktoren, die Wert aufbauen und so deine Expertise steigern

Frage dich zum Beispiel: Was ist die Geschichte hinter deiner Dienstleistung?

Hast du in einem bestimmten Bereich studiert, kannst du dies z. B. öfter betonen. So stärkst du bei deiner Zielgruppe deinen Expertenstatus.

Grundsätzlich geht es also immer darum Faktoren einzusetzen, die immer wieder deine Expertise unterstreichen.

Du kannst hier auch viel vom Produktmarketing lernen.

Nehmen wir einmal das Beispiel Whisky. Wir öffentlich kommuniziert, dass der Whisky 12 Jahr in einem Eichenholzfass gereift ist, sind Kunden bereit, dafür mehr Geld auszugeben, auch wenn der eigentliche Geschmack noch gar nicht beurteilt werden kann.

Ein weiterer Punkt wäre auch, gezielt immer wieder bestimmte Adjektive einzusetzen die deine Werte widerspiegeln und auch immer deine Kernaussagen zu kennen und zu kommunizieren.

Dies sind alles Faktoren, die am eine dazu führen, eine Personal Brand zu werden. 

Dabei ist es auch ganz egal, welcher Art von Selbstständigkeit du nachgehst. Diese Dinge funktionieren für den Handwerksbetrieb ebenso wie für den Coach.

Du siehst also – Personal Branding und Psychologie haben immer eine sehr starke Verbindung. 

3 Quick-Tipps um Psychologie in deinem Business anzuwenden

Tipp Nr. 1: Mache einen Persönlichkeitstest

Um eine Ersterkenntnis über dich und deine Persönlichkeit zu erhalten, ist es hilfreichen einen Persönlichkeitstest zu machen.

Denkbar sind hierfür zum Beispiel:

• Big Five Persönlichkeitstest 
• 16 Personalities-Test 

Tipp Nr. 2: Habe das Thema wahrgenommene Kompetenz auf dem Schirm

Mache dir hierfür bewusst, dass es erst einmal mehr zählt, kompetent zu wirken und dein Angebot zu platzieren. So wir dein Angebot dann auch von deiner Zielgruppe wahrgenommen werden.

Tipp Nr. 3: Baue Vertrauen auf

Was kannst du tun, damit man dir das Vertrauen gegenüberbringt, dass du auch die richtige Leistung für deine Kunden bietest?

Mein Spezial-Tipp an dich: Folge Sebastian Fröder

Unter anderem bei Instagram gibt dir Sebastian Impulse und hilfreiche Tipps & Tricks für Psychologie im Business zur Hand. Und natürlich kannst du als aufmerksamer Beobachter auf Social-Media bei Ihm auch sehr schön sehen, wie Sebastian Fröder gekonnt Psychologie in seinem Business anwendet.

Lasse dich von Ihm und natürlich auch von anderen Accounts inspirieren und übertrage das ein oder andere angepasst an dein Thema auf dein Business.

Was ist die Psychologie im Business-Academy?

Sebastian Fröder bietet nicht nur eine individuelle Beratung und Umsetzung zum Thema Psychologie im Business an, sondern hat auch die Psychologie im Business-Academy gegründet.

Seine Academyteilnehmer erfahren in Online-Coaching-Programme und Live-Calls alles Notwendige zum Thema Psychologie im Business.

Verdeutlicht werden die Themen auch immer unter anderem anhand tatsächlicher Praxisbeispiele aus dem Unternehmen von Sebastian Fröder selbst. Die Teilnehmer lernen so direkt aus der Praxis.

Das große Kernthema: Lerne die Welt durch die Psychologie-Brille zu sehen, um Dinge bewusst zu analysieren und Stellschrauben gezielt einzusetzen. Unter anderem werden auch die Themen Psychologie auf Webseiten und Psychologie in Social Media behandelt.

Du hast Interesse mit Ihm zusammenzuarbeiten? Dann findest du hier weitere Informationen:

• Psychologie im Business - Academy
• Weitere Informationen zu Sebastian Fröder

Nutzt du bereits Psychologie in deinem Business? Hast du Fragen dazu oder möchtest deine Erkenntnisse mit mir teilen?

Dann komm gerne in meine Facebook-Gruppe und lass uns dazu austauschen.

Bleib dir treu,

Dein Julian