Timo Heinz im Interview: Online authentisch verkaufen (Teil 1)

Herzlich willkommen zu einer neuen Episode des Branding Barista Podcasts. Ich bin heute zum Glück mal wieder nicht alleine, sondern habe einen sehr spannenden Gast bei mir, den Timo Heinz. Timo hat eine ganz spannende Reise und hat auch einen ganz spannenden Punkt, an dem er gerade steht. Ist nämlich der Gründer, kann ich nicht sagen.

Gründer bist du nicht vom Online-Business-Podcast, aber inzwischen da ganz, ganz weit oben unterwegs, wie die Reise so verlaufen ist. Das schauen wir uns gleich mal an. Schön, dass du da bist, Timo. Branding Barista Danke, Julian.

Nee, ich bin nicht Gründer des Podcasts, ich bin zwar Gründer der GmbH, aber der Podcast hat eine Vorgeschichte und wenn du darüber reden magst, ich freue mich. Ist tatsächlich eine spannende Reise und ich freue mich erst mal, hier da sein zu dürfen. Wir haben ja schon ein Interview auch mit dir beim Online-Business-Podcast gemacht und ja, freue mich über Retoure, freue mich über zu quatschen und ja, eine schöne Zeit zu haben. Danke für die Einladung.

Ja, sehr gerne. Bevor wir uns deine Reise mal anschauen, hast du mein Pizza-Rezept schon mal nachgemacht? Ja, ja. Habe ich dir das nicht letztes Mal schon gesagt?

Ja, ich wusste nicht, ob du noch optimierst. Ja, Julian, pass auf. Es ist ja Folgendes. Wir müssen jetzt wieder aufpassen, dass wir nicht abdriften, aber gerne beantworte ich dir die Frage.

Ich habe dein Pizza-Rezept sogar von 36 Stunden auf 72 Stunden gebracht. Krass. Es ist mega geil. Ich habe mir einen Pizza-Ofen gekauft, einen, der jetzt nicht an deine Welt rankommt.

Du bist ja quasi, also du brauchst ja nur noch vier Wände und ein Dach und dann hast du eine Pizzeria aufmachen. Ich habe mir so einen elektrischen gekauft, so einen elektronischen, der aber auch so Pizza in vier Minuten, 450 Grad und so weiter, der so einen Pizzastein in sich hat, so ein normales Küchengerät. Ja, aber warte mal, was hast du denn? Aber du hast kein Effe Uno?

Effe Uno? Heißt das nicht? Nee, weiß ich nicht. Nee, nee, nee.

Weil ich habe, ich habe, nee. Oder wie die Deutschen sagen, Effeuno. Effeuno, nee. Pizza-Ofen ist, warte, ich kann es kurz eingeben.

Das ist hier, warte, wie heißt er? Ach, einen kleinen Werbekam. Eratek. Eratek.

Nee, nee, gar nicht. Hier, der rote, den haben wir. Ariente. Ah, ja.

Ariete, Ariete 909. Pizza-Ofen, 400 Grad, Platte aus feuerfestem Stein, Backpizza in vier Minuten. Der man so aufklappt wie so ein Waffeleisen, ne? So sieht es aus, genau.

Und darauf habe ich deinen Teig probiert und er ist fantastisch. Ich habe ihn auf 72 Stunden gestreckt und er ist noch fantastischer geworden. Und jetzt, der nächste Plan bei mir ist, ein bisschen mit Hartweizengrieß zu arbeiten. Am Ende, sodass es so ein bisschen mehr Crunch und so gibt.

Also, ich sage mal so, du warst die Inspiration, jetzt bist du Challenge. Ich sehe ja immer deine Story. Ich gucke mir die Pizzen an und denke, da werde ich, da stricke ich dran. Ich mache mir so Screenshots von deinen Storys und gucke dann, ob ich neapolitanisch dich irgendwann mal toppen kann.

Aber du kriegst das Foto von meiner Pizza erst, wenn ich das Gefühl habe, jetzt hast du ihn im Sack. Ich wollte gerade sagen, weil noch habe ich nichts gesehen. Ja, ja, genau. Das hat einen Grund.

Okay. Ja, wir kommen mal zurück zum Thema. Ja. Warum?

Genau, Online-Business-Podcast. Die einen oder anderen kennen den natürlich, weil ihr schon extrem viel dazu produziert habt. Auch wenn ihr jetzt neu gestartet seid, Timo und Sascha, ehemals Digital-Nomaden-Podcast und so weiter, ist noch ein Ding auf dem Schirm. Jetzt frag mal, wie bist du reingerutscht?

Weil du bist ja eigentlich nicht als irgendwie Teammitglied oder so reingerutscht, sondern ursprünglich als Kunde. Ja, ich bin absolut als Kunde reingerutscht. Also ich hatte, wie viele andere auch, einen Traum, online selbstständig zu sein. Und es war auch schon ein bisschen mehr als ein Traum.

Ich habe einfach so typisch, ich sage mal wirklich typisch, weil es halt bei unseren Kunden dann irgendwie und Kundinnen auch typisch ist. Aber ich habe im Büro gesessen und habe gemerkt, ich will das alles nicht und habe immer versucht, mich selbstständig zu machen mit allen möglichen Krempeln. Ich habe so einen Online-Shop gemacht, mal so Dropshipping, habe mal irgendwie Tuberdosen über Alibaba durch die Welt exportiert. Es ist Wahnsinn, Amazon, FBA, wem das was sagt, habe ich versucht.

Ich habe in Polen irgendwie bunte Blumenerde gekauft, so Wasserkristalle, so ein Granulat, habe damit auf Flohmärkten und Messen versucht. Also ich habe vieles versucht mit dem Ziel, erfolgreich selbstständig zu sein und habe das nie so richtig geschafft. Und dann gab es einen Turning Point. Ich glaube, ein Kontakt, der uns beide so ein bisschen über zwei, drei Ecken verbindet, war Calvin Hollywood, wo ich mir ein Coaching mal gebucht habe.

Und was mir so die ersten Schritte dann beigebracht hat, aus Coachings dann Geld zu machen. Ich habe damals eine Influencer-Karriere angestrebt. Ich habe, als meine Frau schwanger war, wollte ich Papa-Blogger werden oder war das auch, bis knapp 10.000 Follower. Und bin da auch tatsächlich mit Influencer-Deals so mit 1.000, 2.000 Euro monatlich nach Hause gegangen und dachte so, das ist super.

Und dann gab es aber immer so einen Punkt, dass mich immer mehr Menschen gefragt haben, so Follower. Ich dachte immer, die sind so an mir und meinen Themen interessiert und fand das dann super witzig, weil das war auch eine coole Lücke. Es gab immer Mama-Blogger, Papa nicht so viel. Und die haben aber immer eher gefragt nachher so, wie machst du das mit deinen Instagram-Stories?

Wie schneidest du das so lustig? Ach, wie hast du den Effekt gemacht? Und so weiter. Bis ich irgendwann gedacht habe, so ein Satz, den ich heute weiß, den ich damals nicht wusste, der Markt positioniert dich irgendwann.

Also wenn du mit aller Gewalt irgendwas anbieten willst, aber die Leute einfach was anderes bei dir immer fragen, solltest du mal hinhören. Ja, das habe ich gemacht. Da habe ich mir so ein Coaching gebucht, so ein Business-Coaching damals beim Calvin Hollywood. Und da habe ich so die ersten Erfolgsschritte sozusagen gemacht, mal gelernt, dass ich irgendwie so ein paar Kurse da erstelle, Live-Workshops mache und so weiter.

Und habe dann das erste Mal Umsatz gemacht und bin dann zu Timo und Sascha zum Online-Business-Podcast, damals Digital Nomaden-Podcast. Und die haben mir ein Mentoring angeboten, haben gesagt, ey, pass mal auf, du siehst ganz vielversprechend aus. Wir wissen irgendwie die Strategie, du weißt anscheinend den Inhalt und jetzt lass uns damit mal Vollgas geben und wir begleiten dich acht Wochen. Und das habe ich dann gebucht.

Und so hatte ich zwar über Social Media schon ein bisschen länger Kontakt zu denen, aber so war ich dann erst mal Kunde beim Online-Business bzw. Digital Nomaden-Podcast. Und das war meine, ich sage mal, monetäre und Selbstständigkeitstransformation. Habe dann in relativ kurzer Zeit etwas mehr als 35.000 Euro Umsatz gemacht und habe dann meinen Job gekündigt bei der Telekom damals. Und konnte dann selbstständig sein.

Und dann gab es diesen Punkt irgendwann, dass die beiden zu mir gesagt haben, so ey, irgendwie hat hier alles so gematcht zwischen uns persönlich und wir sehen dich fast mehr als Teil des Ganzen, als Kunde. Hast du nicht Bock, dass wir das hier zu dritt machen? Ja, und das haben wir dann gemacht seitdem. Und mittlerweile sind die beiden im gefühlten Ruhestand.

Liebe Grüße, ihr beiden. Wer den Cashflow-Quadranten kennt, die sind einfach eine Stufe weiter gerutscht, so in die Investorenrolle und in so eine Beraterrolle. Aber genau, die haben dann im Grunde eine Zeit lang, haben wir das zu dritt gemacht. Das Mentoring, unser Coaching-Programm, den Podcast und so weiter.

Und mittlerweile haben wir dann eine neue GmbH gegründet, von der ich jetzt Geschäftsführer sein darf. Und genau, so ist die Reise gelaufen. Also vom Kunde zum Geschäftsführer ist so der Titel. Auch wenn ich das jetzt nicht irgendwie angeberisch meine, aber das ist die Reise.

Ja, aber so wirkt das. Nein, Spaß. Danke. Ja, okay.

Sehr, sehr stark. Und ihr habt ja dann, also du warst ja selbst Teil des Mentorings, hast es damit angeboten. Und aktuell ist ja, ich habe extra nochmal recherchiert. Oha.

Habt ihr das aber nicht mehr im Angebot? Ja. Und auch nichts Alternatives? Das ist korrekt.

Also ihr wollt keine Neukunden mehr? Erzähl mal. Oder du nicht? Genau, genau.

Ich will keinen Neukunden mehr. Ab dem Moment, wo die mich ins Boot geholt haben, ist es halt bergab gegangen und jetzt ist das Ende erreicht. Also dieser Podcast ist mein letzter öffentlicher Auftrag. Ja, das war es dann.

Nee, das war, ist ja eine spannende Reise. Also erstmal bin ich dann natürlich in die Anbieterposition gegangen, genau. Und wir haben jetzt in den letzten knapp zwei Jahren ein paar hundert Menschen dabei begleiten dürfen, sich eine Selbstständigkeit aufzubauen. Und mein Part da drin sozusagen, also auch aus der Coaching-Rolle her, war immer der Fokus auf das Thema authentisch verkaufen, dieser vertriebliche Part, da komme ich her.

Und das war die Rolle, die ich so ein bisschen eingenommen habe, in so einer Dreierkonstellation nachher. Und der Fokus, also dieses Thema Verkaufen, Verkaufsgespräche führen und so weiter, was viele ja abschreckt, war schon immer innerhalb unseres Programms, egal an welchem Startpunkt die Menschen standen, war immer schon Kern und der größte Fokus nachher. Ist natürlich nur so, du kennst das, das Wort Verkaufen macht mit jedem Menschen was. Wenn ich jetzt rausgehe und sage, du bist noch gar nicht selbstständig, du bist angestellt und willst irgendwie dich selbstständig machen und ich bringe dir jetzt Verkaufen bei, das ist jetzt nicht so, dass die Leute da Juhu schreien.

Man kann es sagen, jubelt keiner. Aber dass es der Skill ist, den nachher alle brauchen, weil wir uns den ganzen Tag irgendwie selbst verkaufen und nachher auch unsere Angebote verkaufen, das war immer schon so, dass es intern immer der Fokus war. Und jetzt haben wir tatsächlich zum Ende April unser bisheriges Mentoring beendet, also wir haben noch aktive Kunden, die noch bis zum 31.8. bei uns sind.

Aber haben die die Türen zugemacht und fokussieren uns jetzt im Grunde auf das Thema, was schon immer unsere Kernkompetenz war und in vielen Hüllen einfach verpackt war. Und das ist das Thema Online-Authentisch verkaufen. Stark. Das heißt, da wird demnächst was Neues kommen.

Genau, es gibt schon so ein paar heimliche Kandidaten, die sind schon in einem Beta-Programm, die halte ich so lange geheim, bis sie mir ein Testimonial machen, dass sie sagen, das war gut. Ne, wir bauen tatsächlich gerade alles im Hintergrund auf. Es gibt schon ein paar Leute, die sind drin, aber wir werden in Zukunft da einfach drei, ein, zwei, drei Varianten auf den Markt bringen, die wirklich jedem helfen, dieses Thema zu meistern, egal wo er gerade oder wo sie gerade steht. Und das steht jetzt quasi fast vor der Tür.

Ich weiß nicht, wann du den Podcast hier nachher veröffentlichst, aber das könnte sein, dass das dann wirklich kurz vor Ziel ist. Aber sprechen tun wir schon mit Menschen darüber. Ja, cool. Sag mal, warum hat Verkaufen eigentlich so ein nicht so ganz gutes Image?

Was würdest du sagen, woran liegt das? Ist das so? Nee. Ja, kann ich dir sagen, das ist ganz einfach.

Es gibt zwei Sachen. Eines ist eine persönliche Geschichte und das andere ist einfach ein Fakt. Und zwar, ich fange mit dem Fakt an, beim Verkaufen ist das Thema, dass wir uns negative Erlebnisse, merken wir uns mit dem Thema Verkaufen und die positiven, die registriert unser Gehirn halt nicht. Das heißt, wenn wir negative Verkaufserlebnisse haben, dann ist das immer, jemand will uns was aufdrücken.

Wir haben vielleicht so einen Vertreter oder eine Vertreterin im Kopf oder schlechte, auch Kundenberater vielleicht in so einem Elektrom. Also wir merken einfach, jemand will uns irgendwas aufdrücken oder wir waren vielleicht sogar schon mal, wenn wir uns hier in unserer Coaching-Bubble befinden, vielleicht waren wir schon mal in einem Verkaufsgespräch für ein Coaching, haben gemerkt, ey, da geht es nur darum, jetzt hier schnell Cash einzusammeln. Es wird sich nicht mit uns persönlich beschäftigt oder Telefonvertrieb oder der will uns irgendwie einen neuen Internetvertrag andrehen und so weiter. Das heißt, alles das, was mit Druck und nur ums Thema Verkaufen geht, das speichern wir uns ab als Negativerlebnis, wohingegen, wenn wir gut verkaufen, ich bin mir sicher, es wird jeder deiner Kunden oder Kundinnen zum Beispiel bestätigen, der bei dir gekauft hat, wenn wir ein gutes Verkaufserlebnis haben, dann merken wir uns das nicht in dem Kontext Verkaufen, sondern wir haben einfach ein gutes Gespräch gehabt.

Weil es sich nicht so anfühlt, weil ich sag mal, wenn du Verkaufen beherrschst, gut beherrschst und das gut meinst, dann schaffst du es, eine Umgebung zu kreieren, in der gerne gekauft wird. Und wir hassen es einfach, etwas verkauft zu bekommen, aber wir lieben es als Menschen, ja was zu kaufen. Und das ist der Grund, warum wir uns die negativen Erlebnisse halt abspeichern und das dann im Laufe unseres Lebens dann vielleicht einfach einen negativen Vibe bekommt. Und so Vertreterbilder, ich habe selber ein Extrem, was ich immer gerne erzähle, was gerne aus unserem Kopf mal raus darf, war auch lange in meinem Kopf, ist bis heute ab und zu mal da, war in meiner ersten Wohnung, eine WG, liebe Grüße an einen anderen Timo, mit dem ich da zusammen gewohnt habe, hatte ich mal so ein Erlebnis, da hat es an der Tür geklingelt, ich war jung, 19, erste Wohnung und da habe ich die Tür aufgemacht und dann hat einfach jemand Dreck in meinen Flur geschmissen, also in den Hausfloh, so richtig so reingeworfen mit der Hand und hat sofort einen Fuß dahinter gestellt und wollte dann halt wegsaugen.

Also schicker Anzug, grüne Krawatte, wir wissen alle, was los ist, wenn da jemand noch was wegsaugen will. Und ja, das war einfach ein sehr negatives Erlebnis, weil der danach, weil ich halt einfach menschlich überfordert war, saß der tatsächlich dann noch an meinem Wohnzimmertisch und hat mir das versucht zu verkaufen, alle Formulare ausgefüllt und ja, nein sagen konnte ich damals noch nicht so gut und habe das tatsächlich, also es hat nie geklappt, dass ich nein gesagt habe zum Kauf, aber ich habe das fast gekauft und das war halt so ein schlimmes, ekliges, aufdringliches Erlebnis Und das haben viele bis heute im Kopf und ich will noch eine Brücke schlagen, diesen Dreck, den er in meinen Hausflur geworfen hat, den werfen heute nach wie vor Menschen in unsere Instagram-Postfächer, die nicht besser sind als das. Und ich kriege jeden Tag einen haufenweise Müll und Dreck in meinen Instagram-Postfach geworfen von Leuten, wo ich in der ersten Nachricht erkenne, wenn die mich fragen, hast du grundsätzlich Interesse an Erfolg? Wäre das grundsätzlich spannend für dich?

Wir wollen einen Mehrwert-Call mit dir machen und ich mache hier einen Energizer-Call mit dir und so. Also sofort, ich will was von dir in der ersten Nachricht, das ist das, was immer noch passiert und wie sollen wir da ein geiles Feeling zu dem Thema bekommen? Weil an die Sachen denken wir, an die guten nicht. Ja, absolut.

Was hältst du denn von dem? Hast du noch freie Kapazitäten? Ja, das ist auch super. Ich habe auch, hier nehmen sich so die Nachrichten so, hast du prinzipiell noch Platz für neue Kunden?

Oh Mann, es ist so anstrengend. Es ist so traurig. Aber so haben wir ja alle so ein paar Beispiele im Kopf, wie es nicht funktioniert. Druck erzeugen oder so plump daherkommen.

Aber hau mal ein, zwei Tipps raus, wie macht man es denn besser? Also wie fühlt sich Verkaufen nicht nach Verkaufen an für denjenigen, der im Idealfall verkauft? Genau, also ich nehme mal die beiden Perspektiven, weil ich finde es wichtig zum Beispiel von uns als Anbieterseite, als Coach, als Experte, der was verkauft, da finde ich das Erste, was wir auflösen dürfen, ist, dass wir nicht versuchen, etwas nicht zu verkaufen. Weil ganz ehrlich, du und ich, wenn wir ein Coaching-Programm verkaufen wollen und im Gespräch sitzen, wo wir merken, ey, das passt, dann will ich das auch verkaufen.

Das ist übrigens was, was ich wirklich sage manchmal. Wenn ich manchmal sage, mitten im Gespräch, pass mal auf, Sabine, nur, dass du Bescheid weißt, ich möchte dir jetzt gleich gerne was verkaufen, weil ich will, dass du da zukommst. Das heißt, die erste Seite, die wir als Anbieterseite verlieren dürfen, ist, es vermeiden zu wollen, was zu verkaufen, weil dann haben wir verloren. Aber wie schaffen wir es, das beantwortet das halt mit, wie schaffen wir es, dass die andere Seite das nicht so wahrnimmt, ist, indem wir authentisch sind, ist ein bisschen abgedroschen, aber indem wir ehrlich sind, in dem, was wir gerade da machen und wollen.

Das heißt, Punkt eins, was bei mir immer Credo ist und auch, wenn andere Leute verkaufen, alle, die wir ausgebildet haben, die bei uns Kunde waren, für mich ist immer ein Grundsatz, ist A, du musst immer du selber sein dürfen. Das heißt, bei mir fängt es an, verloren zu gehen, wenn ich sehe, dass Leute blank mit Skripten verkaufen, ist was, wo ich ganz klar validiert sagen kann, wir haben einen Weg gefunden, wie wir, auch Menschlichkeit kann man skalieren. Man muss nicht nur über Skripte skalieren und ich finde einfach, als Grundsatz, hinterlasse jeden Menschen besser, als du ihn vorgefunden hast. Wenn das die Baseline eines Verkaufsgespräches ist, dann hast du im Grunde schon gewonnen.

Das heißt, ich gebe dir mal so, wie wir ein Gespräch aufbauen, ist, ich gebe eine Strategie mit, ich gebe vielleicht so einen Schritt-für-Schritt-Plan mit, ich gebe Mehrwert mit, wo die Person direkt was machen könnte und stelle am Ende die Frage, Du hast jetzt einen Plan bekommen, hast du Bock, das allein alles umzusetzen oder hast du Bock, dass wir das zusammen machen? Das ist eine menschliche Frage, die man jedem stellen kann, wenn man davor mit der Person eine gute Zeit hatte. Und ich finde, also Punkt, das ist vielleicht Tipp Nummer eins. Tipp Nummer zwei ist, jedem Gespräch, wo ich etwas anbieten oder verkaufen möchte, eine ehrliche und vernünftige Struktur zu geben, die man auch teilt.

Zum Beispiel zu sagen, pass mal auf, erst mal, ich freue mich, dass du hier im Call bist, ich freue mich, dass du dich interessierst, ich freue mich, dass wir quatschen. Ich gebe dir jetzt ganz kurz einmal so einen kurzen Abriss, was wir heute machen. Wäre das okay für dich? Warum ist das ein geiler Tipp?

Weil Menschen auf der anderen Seite Sicherheit suchen. Die suchen nichts mehr als Sicherheit, weil wir führen irgendwie tausend Calls. Weißt du, wir sitzen hier in irgendwelchen Podcast-Interviews, da haben wir gleich noch einen Call, dann interessieren wir uns für ein Coaching. Wir hängen die ganze Zeit in irgendwelchen, weißt du, wir bewegen uns zwischen Pizzaofen und Zoom-Raum hin und her.

Und die Menschen auf der anderen Seite, die oft Kunde sind, die machen manchmal zum ersten Mal sowas. Die trauen sich das erste Mal vielleicht mal so einen interessenten Gespräch zu machen. Die trauen sich mal, ich buche mir mal so einen Call, ich gehe das Thema jetzt mal an. Die buchen nicht 20 Coachings pro Woche und für die ist das manchmal eine besondere Situation.

Und deswegen ist das, was die suchen, ist Sicherheit. Und das ist so ein kleiner Tipp, in dem man ganz kurz sagt, pass mal auf, ich freue mich, dass du da bist. Ich sage dir jetzt als allererstes mal, was wir heute machen, damit du weißt, was passiert. Wäre das schön für dich?

Die sagen alle ja und freuen sich. Und dann gebe ich eine Struktur mit. Dann sage ich zum Beispiel, wir gucken als allererstes mal deine Ist-Situation an. Sag es mal, wo du gerade stehst, was so der Schmerz ist, wo du überhaupt hin willst.

Dann machen wir nochmal das Ziel. Also sag nochmal konkret, wie sieht so eine zukünftige Version aus, wenn wir jetzt hier irgendwie drei Monate in die Zukunft gehen. Wo willst du sein? Und dann im Mittelpart gebe ich dir ein bisschen Content.

Das heißt, wir erarbeiten eine Strategie. Ich sage dir, was wir jetzt machen müssten, da wo du stehst und gebe dir so drei, vier Schritte mit, die du gehen müsstest, um da hinzukommen, wo du hin willst. Und am Ende kannst du einfach entscheiden, ob du Bock hast, den Weg alleine zu gehen oder zusammen. Passt das für dich so für den Rahmen für heute?

Ja oder nein? Dann sagen die ja und dann kannst du anfangen. Dann haben die ein gutes Gefühl und Sicherheit. Das finde ich Punkt zwei, wie man es besser machen kann.

Und Punkt drei als Tipp ist tatsächlich, und das ist ein verkäuferisches Handwerkstipp, ganz blank, immer eine Abflussfrage zu stellen. Und weil das ist das, was wir am allerliebsten vermeiden, gerade wenn wir am Anfang stehen. Also ich will einfach, zumindest will ich keinen, der mit uns arbeitet, der am Ende immer noch sich tausendmal anhört, ich muss drüber schlafen, ich muss dies, ich muss jenes, ich muss das. Und dann, also die Argumente dürfen ja alle da sein, aber dann zu sagen, ja okay, dann tschüss, ich möchte, dass jeder Mensch am Ende von so einem Gespräch eine Abschlussfrage stellt.

Und die heißt, hast du Bock, dass wir das machen, ja oder nein? Und ich sag dir kurz warum, damit auch wieder meine Intention dahinter verständlich ist. Ich möchte das hauptsächlich für die andere Person, weil wir immer, wenn wir solche Gespräche führen, wir sind Entscheidungshilfe. Wenn wir Verkaufsgespräche führen, dann helfen wir dabei, eine Entscheidung zu treffen.

Und es geht nicht darum, irgendwie ein unangenehmes Gefühl zu erzeugen. Kann auch mal passieren, aber es geht darum, selber daran zu denken, ey, ich muss der Person ja auch eine Frage stellen, damit die eine Entscheidung treffen kann. Weil, ich sag mal, es gibt ein paar, die treffen gerne sowieso sofort eine, aber 90% machen das nicht. Und die sagen dann, ich melde mich und wenn wir dann das einfach immer alles okay finden, dann helfen wir denen am allerwenigsten.

Weil die machen dann noch irgendwo anders einen Call, dann denken die eine Woche später, ach weißt du was, irgendwie, vielleicht mache ich das doch irgendwie nächstes Jahr oder sowas. Und das ist dann schade, und ich rate dazu, schon optimistisch, positiv, bissig zu werden, wenn man merkt, und das ist der wichtigste Punkt, wenn man merkt, man kann wirklich helfen, es wird alles passen. Dann finde ich es geil, auch engagiert zu sein und zu sagen, ey, jetzt will ich dich auch als Kundin gewinnen. Und das sage ich dir auch.

Deswegen stelle ich dir jetzt nochmal zweimal die Frage und ich will wirklich, dass du dabei bist. Aber nur, wenn ich im Gespräch merke. Genau, aufrichtiges Interesse. Wenn ich merke, ich kann helfen und ich merke wirklich, ey, wenn du das buchst, wäre das geil für dich.

Wenn du es gerade selber noch nicht verstehst, dann können wir jetzt noch daran arbeiten, dass du es verstehst, aber ich bin überzeugt innerlich, dass dir das hilft. Und das muss die Baseline sein. Das wären so drei Dinge, die mir echt meistens am wichtigsten sind. Sehr cool.

Bleiben wir aber mal bei dem letzten Punkt. Was antwortest du denn, mal ganz simpel gesagt, was antwortest du, wenn jemand sagt, muss ich noch drüber schlafen? Muss ich mir nochmal Gedanken machen? Wie auch immer.

Dieses so, jetzt bitte nicht entscheiden. Ja, es gibt so einen schönen Leitsatz, der heißt, wo gelacht wird, wird gekauft. Das heißt, ich versuche immer, also auch das, Menschlichkeit, Humor, ich versuche immer, die Menschen daran zu erinnern, was tust du da gerade? Weil ein, ich muss drüber schlafen, ist oft ein Automatismus, den haben wir irgendwo gelernt.

Das machen wir dann. Es gibt ja auch Leute, die sagen, ich mache das immer so. Und das Erste, was mir zum Beispiel, ist jetzt ein 1 zu 1 Beispiel, kann man nicht immer überall übernehmen. Aber wenn mir jemand im Gespräch sagt, da muss ich nochmal drüber schlafen, frage ich immer zuerst, mit wem?

Weil das einmal ganz kurz die Situation auflockert. Und dann sind Menschen gerne, wenn das einmal aufgelockert ist, sind gerne Menschen bereit zu erklären, was eigentlich dahinter steht. Weil es ist ein, wir reden da ja immer im Verkaufen auch über Einwandbehandlung, Vorwand, Einwand und Beschwerde, Identifizieren und so, das machen wir auch alles. Aber oftmals ist das erste wichtige Ziel immer, wieder so eine Verbindung herzustellen.

Weil wenn jemand sagt, ich schlafe drüber, ist mir zu teuer, ich entscheide grundsätzlich nicht im Call, ich muss das immer nochmal mit zwei anderen Personen besprechen und so weiter. Dann sind das, manchmal sind das echte Aussagen, die stimmen, aber wirklich eins von zehn. Neun sagen das eigentlich nur als, ich will jetzt hier kurz weg und ich muss jetzt hier ganz kurz irgendwie und da kurz Klarheit reinzubringen, zu sagen, was geht eigentlich wirklich gerade bei dir ab, das finde ich irgendwie total wichtig. Deswegen lockere ich das gerne mit sowas auf oder wenn jemand sagt, wenn es gerade nicht mit dem Spruch, mit wem drüber schlafen passt, dann frage ich ganz kurz, was ist morgen anders, morgen früh.

Weil die Menschen werden in der Regel, also bei drüber schlafen, super, also kann man wirklich jeden Tipp anwenden. Wichtig ist nur überhaupt was zu sagen, weil neun von zehn Menschen realisieren dann, dass es in Automatismus ist und verwerfen es selber. Weil ich auch manchmal frage ich zum Beispiel auch, angenommen du gehst heute um elf ins Bett und morgen um sieben wachst du auf, in der Zeit von elf bis sieben, wo drüber denkst du jetzt konkret noch nach, was wir jetzt noch nicht geklärt haben? Sondern natürlich gar nicht beim drüber schlafen, so beim schlafen denke ich über nix nach.

Das heißt, wenn das jemand in der Endkonsequenz sagt, dann kannst du niemals was daran ändern, wenn er sich wirklich sagt, ich mache das nur nach dem drüber schlafen so, du wirst da nicht rankommen, Aber wirklich, in acht oder neun von zehn Fällen lassen sich die Leute aufweichen und tatsächlich auch aus der Verkäufer- oder Verkäuferinnen-Perspektive, aus der Anbieterseite, kann man damit auch manchmal, macht man mehr Umsatz und gewinnt mehr Kunden. Also so eine Win-Win-Situation, die dann auch am Start sind, indem man einfach so eine Frage stellt. Ich habe wirklich mehrfach erlebt, wenn ich frage, mit wem willst du drüber schlafen, ja komm, wir machen das. Und ich denke so, okay, ich habe gar nichts gemacht, die Menschen haben nur selber kurz nachgedacht, warum mache ich das gerade?

Und haben festgestellt, ja, weil ich vielleicht einfach gerade irgendwie, oh, ich traue mich nicht, eine Entscheidung zu treffen. Und wenn die das aussprechen, dann haben wir wieder eine Verbindung. Dann kann ich sagen, ey, weißt du was, und das verstehe ich. Ich stand da und da mal, ich stand da und da mal.

Und übrigens alle, die gerade aktiv bei uns im Programm sind, ey, glaubst du, die haben sich alle sofort getraut? Ey, das ist doch normal. Was konkret macht dir gerade noch so Angst? Was löst das aus, dass du dich nicht traust?

Und schon unterhalten wir uns dann über die echte Sache, aber nicht mehr über ein, ich muss drüber schlafen. Und kurzes Beispiel für schlechte Verkäufer und schlechte Berater, die es leider zuhauf gibt und das ist da, wo dann nur Druck waltet und wo es nur darum geht, den Abschluss zu machen. Die würden dir dann einreden, dass es Schwachsinn ist und dass das nur Loser machen, ne? Und so, ach, drüber schlafen willst du, das machen ja nur Verlierer und so weiter.

Ich bin grundsätzlich voll dafür zu sagen, erfolgreiche Menschen treffen schnelle Entscheidungen, aber das kannst du nicht einfach jeden an den Latz knallen. Das ist asozial. Ja, das stimmt. Was ist dann der nächste Step?

Also wenn es wirklich eine definitive Aussage ist, ich will nochmal, muss nochmal mich zurückziehen, in Ruhe überlegen, neuer Termin, nachfassen, wie, weil ich, das ist das, was ich auch immer mal höre, dass einige das Gefühl haben, sie werden, der Verkäufer ist penetrant. Also ich finde, es gibt einen Unterschied zwischen penetrant und offensivem Verkaufen und so die Antwort auf deine Frage ist eigentlich, muss jeder für sich selbst festlegen. Und es gibt, du kannst es sagen, validiert in Zahlen, am meisten Umsatz wirst du machen, wenn du straight auf eine Entscheidung im Gespräch gehst. So, machen wir zum Beispiel auch immer und wenn wir merken, ey, jemand ist wirklich geeignet und wir können helfen, dann nehmen wir auch das Handwerk des Verkaufens, was auch Bock macht zu lernen.

Wenn man es authentisch und mit Spaß und Leichtigkeit irgendwie lernt, dann macht es auch Bock, Einwandbehandlung und auf so eine Entscheidung im Call zu bestehen. Aber letztendlich müssen wir uns immer klar sein, wenn jemand ein definitives Nein hat, dann fasse ich lieber zum Beispiel in acht Wochen nochmal nach und sage, ey, pass auf, passt das, wenn wir uns in acht Wochen nochmal melden. Vielleicht hat sich deine Situation XYZ geändert und dann quatschen wir einfach dann nochmal, weil, also jeder muss für sich selbst so eine unternehmerische Grundentscheidung treffen. Und ich finde es okay, wenn man zum Beispiel für sich sagt, mein Grundsatz ist, du kannst ja auch das andere Extrem sagen, du kannst zum Beispiel sagen, mein Grundsatz ist, dass jeder einmal drüber schlafen muss, bevor er bei mir kauft.

Wäre auch eine geile Strategie, aber ich muss halt eine Strategie nehmen und durchziehen, was eben nicht passieren darf und deswegen, weil du jetzt fragst, was machst du dann und so weiter. Was nicht passieren darf, ist das, wenn du verschiedene Kunden verschiedene Sachen machst. Der eine darf drüber schlafen, weil der dir gerade irgendwie sympathisch ist und bei der anderen Person sagst du, nee, bei uns muss man sofort eine Entscheidung treffen und so weiter. Also wenn sich das mischt, dann wird es ganz ungesund.

Aber wichtig ist für dich den Weg zu finden, der sich für dich gut anfühlt. Ich bin aber auch immer dafür, nicht nur den super, fühlt sich super an Weg, weil dann würden alle sagen, schlaf eine Woche drüber. Ich will ja auch, dass die Leute, die bei uns sind, auch wirklich einen krassen Unterschied im Ergebnis merken und ich will das aufweichen, dass es immer nur über Druck und so weiter geht. Weil es gibt einen Weg, wie sich auch, wie Menschen gerne im Gespräch Ja sagen, ohne dass du irgendwie eklig verkäuferisch und manipulativ sein musst.

Absolut. Aber um nochmal so diese Endkonsequenz, ich würde lieber jemanden gehen lassen, als dass ich jemanden mit Druck so krass reinverkaufe, weil das ist halt, ja, was willst du mit dem machen in der Zusammenarbeit? Ja, ja, hundert Prozent, klar. Das hast du meistens das Problem, wenn so automatische Kurse verkauft werden, wo kein Live-Kontakt mehr stattfindet und wo du schon von außen merkst, da ist halt Massenabfertigung am Start.

Ja, ja, klar. Aber ich muss sagen, das ist, glaube ich, echt ein guter Punkt, zu sagen, man braucht Verkaufsskills und muss dranbleiben auch und muss konsequent sein und trotzdem halt das Menschliche mit reinbringen, das Authentische mit reinbringen. Ich hatte auch schon Situationen, wo mir was verkauft werden wollte und ich habe nicht gekauft, aber ich habe ihm im Nachhinein gesagt, du warst zwar jetzt sehr, bist zwar sehr dran geblieben und hast immer wieder nachgehakt, aber ich fand das Verkaufsgespräch, auch wenn ich nicht gebucht habe, echt gut. Ja.

Also so dieses, und ich finde das auch immer ganz nett, so zurückzuspiegeln, auch aus der Konsumentensicht. Es war ein super Verkaufsgespräch, auch wenn ich jetzt Nein gesagt habe, so deine Reaktion, also extrem wichtig. Es gibt auch zu diesem, am Ende, weil, also gut, dass du es angesprochen hast, weil es natürlich auch immer wieder, also bei unseren KundInnen immer so, dass es am Ende, wenn du das das erste Mal lernst, so dass Menschen nachher im Call eine Entscheidung treffen und du das erste Mal vielleicht auch ein bisschen höherpreisiger verkaufst und so weiter, dann ist das ja alles auch Komfortzone, auch für uns, wenn wir das das erste Mal lernen. Klar.

Und ich finde immer ganz wichtig, auch das ist wieder dieses Thema, ja, Authentizität, einfach sein, wie man ist, sowas kannst du am Anfang vom Gespräch, kannst du das auch super framen, da kannst du am Anfang sagen, ey, pass mal auf, und am Ende würde ich eine Entscheidung von dir mitnehmen, ob du Bock hast, das zusammen zu machen, ja oder nein. Das heißt, ich nehme heute auf jeden Fall ein Ja oder ein Nein von dir mit, eins von beiden will ich hundertprozentig von dir haben, passt das für dich. Die meisten sagen ja, so das ist, also das ist okay, wenn man das vernünftig am Anfang ankündigt, was man da macht, dann ist das auch ehrlich und authentisch. Ja, klasse.

Es ist nur eklig, wenn man, wenn man das einfach so dann irgendwie, wenn man die Menschen am Ende nach einem guten Gespräch, das kennst du vielleicht auch, das Gespräch dann so kippen, so denkst du, das war irgendwie ein gutes Gespräch, aber warum, also was fährst du denn jetzt für Krallen aus? Ja, ja, ja. Und das will ich nicht, das will ich nicht. Ja, absolut.